近兩年來，母嬰行業動向波詭云譎，挑戰與機遇交織而行。我們看到人口紅利消失帶來的市場需求收窄、反復疫情沖擊帶來的零售業態重構。種種因素下，讓實體終品牌商們都遭遇泥石流：客戶流失、消費疲軟、增長乏力、存量競爭加劇等。
不可否認，原來依靠膽識與經驗賺錢的年代過去了。消費需求的改變，更是倒逼母嬰行業快速迭代升級。但也正因此，讓人們可以清晰感受到：穿越周期，母嬰仍是一個可以實現增長、突破的行業。那么當下破局之道在哪里？未來的路在何方？
帶著這些問題，以“迭代·創變·勇者進”為主題的2022中國母嬰前沿（CMIF）大會如期而至。在這里，我們進一步探討存量市場的增量機會及增量市場的可靠切入口；在這里，我們以他山之石攻玉，不斷精進，為自己筑高墻、廣積糧，伺機而動。
數據洞察：母嬰行業現狀及前景
如今，大數據的重要價值日益凸顯，因為它不僅僅是硬盤里的字節，更是解碼消費需求、洞察市場變化的關鍵工具。那么透過數據，母嬰行業當下格局如何？又有哪些風口需要大家重視和深挖？
《母嬰實體數據分析：格局重組?百變維新》母嬰前沿創始人·包亞婷：在我們看來在地方上有幾十家直營店或者幾家直營的連鎖店都屬于小店，它未來的路徑是必須要轉型成為調理型門店和O2O服務型門店才能把日子過好！所以，標準化、系統化、極致服務必須成為一種新型的門店力量。
門店品類趨勢及增長機會：營養品、特配粉、兒童粉、洗護
盡管人口紅利的消失，讓曾經作為母嬰門店兩大主要收入來源的奶粉、紙尿褲，銷量逐漸不再景氣?；蛟S也正因此，讓很多邊緣化品類的價值和潛力顯現出來，成為母嬰門店新的增長點。
《營養品如何釋放“潛在價值”，給母嬰渠道帶來高增長》Slaite新西特執行總裁·宋海華：人口紅利消失下，我們要重塑渠道價值，從原來商品的差價思維轉向解決問題的服務思維，才能將生意做深度，突破0-3歲界限，延伸到13-14歲。為了幫助門店釋放營養品的“潛在價值”，更容易轉型調理型門店，我們不僅建立了全面權威的育兒知識問答數據庫，提供系統的醫學、營養學知識培訓，并且還輔助門店打造專業育兒IP，搭建公共營養師、健康管理師等專業證書培訓渠道，同時聘請專家進行實戰訓練。
《百億特配粉倍增市場，國產品牌如何破局》圣桐特醫總經理·齊國靜：母嬰店特醫食品滲透率僅60%，原因是很多門店覺得消費者少、銷量低、不值得做，營養不全面、不能長期喝，無法讓自己獲得高收益。但是現在很多孩子都是過敏體質，不包括早產等，調理周期需要1年或更長，這也意味著它已經有了一個很大的群體需求，相應的消費者認知也提高了。所以只需要合理推薦，新客開發成交其實很容易。那么如何銷售呢？最重要的過三關：敢開口、敢成交、敢促大單。如何成交大單有四步：①1對1營養咨詢服務；②3天回訪跟蹤、建立信任；③15-21天回訪，加強溝通，打造個人IP；④通過服務產生信賴，促稱三月或半年用量。
《母嬰洗護，不該被渠道“低估”》妙撫洗護創始人·葉根水：過去洗護產品的角色要么是低價促銷，要么是廉價贈品。但現如今的洗護用品已經改變了，場景、品類等被細分了，像室內或室外用的、成人或兒童用的，還涌現了很多成分黨、顏值黨媽媽。
《摒棄傳統玩法，用快、閃、炫玩轉兒童粉》哇喔兒童奶創始人·波哥：兒童奶粉需要革命，兒童粉增長很快，但沒有水奶高?？墒撬痰臓I養程度比兒童粉低多了，那么我們要如何超越水奶？那就是要好玩、要有趣、要便捷、要國際化。因此我們選擇了杯裝奶，雖然只是小小的變化，并且還比罐裝要貴，但市場反應讓我感覺很值。
用新服務和新營銷方式，打破企業增長困局
除卻產品架構改變外，服務和營銷也與原來不同。消費升級的趨勢下，很多門店引入產后康復作為增值項目；同時，直播電商風口下，抖音更是成為了人人爭搶的重要營銷陣地?？蓡栴}在于，90%以上母嬰店做產康不賺錢，很多人辛苦寫腳本、拍視頻、剪輯編輯，最后數據依舊不美麗。那么產康項目和抖音直播的正確打開方式是什么？
《母嬰店嫁接產康是“雞肋”還是“助力”?》孕產戰略分析師·薛峰軍：為什么90%母嬰門店做產康不賺錢，就是因為一開始就走錯了，想著偷懶走捷徑去做加盟店了。但母嬰老板們沒有想過到底什么項目適合自己的門店，囫圇吞棗。要想做好，我推薦大家走“定制”，控制規模面積、項目數量、經營成本、綜合投資。
《抖音直播玩法拆解：DHA月銷100萬!母嬰人,變則通!》奶粉字典大V，抖音母嬰KOL·?？担?/strong>抖音是興趣電商，有興趣才有電商。就例如：敏寶，媽媽們就會關注相關話題，什么能吃、什么不能吃、怎么調理，只要她感興趣，她就是你池塘里面的魚，當然前提你得具備專業知識和會做內容?？偨Y來說：玩抖音、玩快手，必須要讓消費者對你的人，對你的東西，對你的場景有興趣，主動來找你，得到有味的，有用的，有好處的。
“內碼制”價值
眾所周知，竄貨亂價不僅破壞了品牌商的價格體系和市場規則，擠壓了渠道商（經銷商、終端門店）的正常銷售利潤。為建立健康的市場秩序，維護渠道商和消費者的權益，有不少品牌推出“內碼制”，但這能夠根治竄貨亂價現象嗎？內碼制的真正價值是什么？
《內碼制槍響，溯源碼能否助力品牌防竄決心？》馳亞科技創副總裁·黃華：雖然內碼制出來時備受爭議，但隨著推行大家發現內碼對于防竄貨確實有用，很多品牌從抵觸向肯定和關注轉變。當然除了防竄貨外，營銷才是母嬰內碼的終極之道，就像是康師傅的開蓋“再來一瓶”的升級版，可以與消費者實現互動，同時還能看到單客購買次數，幫助品牌分析會員的活躍度，從而深挖。
經銷商和母嬰門店如何轉型升級能打破生存困局
作為母嬰行業發展的重要脈絡，經銷商和終端門店各自面對著生存問題。其中，經銷商因為跟不上時代變化，還是一個簡單搬運工角色，導致最后可能會被“去中間化”；終端門店則是固守原來的運營手段，結果導致客戶流失、增長乏力。在之下，轉型升級成為必然之路，那么如何走通呢？
《經銷商被“卸磨殺驢”，母嬰渠道就能變好嗎？》
溫州萬興母嬰連鎖創始人·廖勇：我們做了幾年大品牌的直供客戶以后，我感覺壓力非常大，經銷商和門店的角色很不好當，因為所有的東西都要自己去做，門店的開支、經銷商的打款、貨品的積壓、活動的動銷，這樣根本沒法再去做別的，我們其實很不希望這樣，現在我們也在向單店學習轉型。
浙江琪越嬰童總經理·泮巍根：一個經銷商的價值就體現在能否幫助門店產生價值，如果說一個門店跟經銷商合作沒有團隊服務，動銷沒人跟進，庫存沒人管理，這樣的經銷商客戶是不愿意跟它長期合作的。如果說現在很多的經銷商還是守著固有的思維，我覺得市場被淘汰那也是必然的。
天津鴻鯤鵬商貿創始人·吳坤：新進一個行業，要蹲好馬步。我進入母嬰行業時間不長只有6年，但是我們花了3年時間做了一個工廠的紙尿褲，前年我們開始做洗護。產品沒問題、經銷商可靠，門店才會推。像我們就是產品無條件售后，保證門店掙到既有的利潤。
合肥百斯騰商貿總經理·沈曉虎：有個品牌方曾跟我說“一個門店的核心競爭力就是推新品的能力”，這其實也適用于我們，一個代理商的核心競爭力不是有現金流就行，因此我們選擇提前布局有潛力的大池，從2019年就開始做兒童粉，這也是我們能夠做好的重要原因。
《如何成為“單店年銷千萬級”的調理型門店?》
貝茵兒創始人·黃春紅：我們在貨品優勢上拼不過連鎖，所以我們就要尋求不同。其實我們也沒有專門去做調理型門店，因為我是過敏體質，我就去研究學習，然后去做的營養品。另外，我很清楚自己的定位，我不要做所有人的生意，我只做那一部分認同我的，那群顧客這么多年幫我推薦裂變，也打造成了我個人的IP，所以我們的調理店沒有經歷過轉型。
萌寶家創始人·章玲麗：原來只要開店，顧客就會來消費，但是從前兩年開始，我發現進店用戶越來越少，所以我們就開始轉型，在這期間我們有三個堅持：1.堅持用心的經營自己的小紅書、視頻號、朋友圈；2.堅持學習、參加培訓賦能自己和員工；3.堅持利他，即使不買東西，我也會真誠的幫他解決問題。
名家寶貝生活館創始人·王建萍：雖然我很懶不愛學習，但是我始終堅信要做好母嬰，一定需要專業，如果沒有專業，就得不到顧客的信任，沒有這份信任，我們如何能夠長久的做下去，所以我對四個店的員工培訓很用心，現在他們每個人都很專業，這也成就了我們營養品一直以來能夠走的很好的原因。
未來母嬰零售業態的終極是誰？
受外部環境打擊和消費需求改變等因素的影響，中國母嬰實體零售業態正在悄然發生改變。那些“小而美”的母嬰小店勢能爆發，甚至能夠和“大而全”的連鎖門店分庭抗禮。小有小的好處，大有大的優勢，那么到底連鎖 VS 小店：誰是未來母嬰的趨勢？
一米嬰光母嬰連鎖創始人·吳亞明：能做到月銷千萬甚至百萬的單體店很少，小店方說連鎖教出來的人會成為自己的隔壁老王，但我相信能做大是個人能力問題，所以不用管他是否會走，先教了再說，沒準他就不走，或者成為自己合作伙伴呢？
愛心親子園孕嬰連鎖創始人·譚傳濤：近幾年連鎖很受詬病，如拖欠工資、拖欠貨款，但我想有每個行業每個領域都會有幾個做的不好的。其實，很多小店也有做不好的，甚至受家庭牽制原因，學習都走不出來。
子母孕嬰連鎖總經理·王斌：我覺得連鎖最強的優勢應該在于復制能力，千萬級的門店我相信每個連鎖里面都應該有，我們最大的問題是什么？讓所有門店做到一千萬，這個很難，但是我能做到讓大部分的門店做到20-50萬之間，甚至20%的門店超過50萬。那么作為小店來說，你怎么讓其他門店跟你一樣做到一千萬，這是最關鍵的，如果難復制，那就也只是星星之火。
歡熊寶寶創始人·石磊磊：我們的單店銷售平均10萬，只是我們剛剛開始的時候，現在連鎖也已經開始轉型，也在學習做調理，只要解決核心問題，我相信我們的單店也會從10萬做到100萬。另外，單體店是單兵作戰，而連鎖是共同作戰。
家兒寶寶生活館創始人·胡嘉慧：對于連鎖門店來說，單店月銷千萬，只是A類、S類店。剛剛小店方說，以后毛利低到一定階段，獲利的是超市，那也是連鎖超市。再說IP，其實我曾經也是IP，也是育兒專家，如果我現在要做可以做IP矩陣，那時候小店還能擋得住我嗎？
嬰樂會創始人·羅小鳳：對于連鎖無論是數字化體系還是標準的管理，但是我想說的是，我們的小店IP屬性更強，與消費者連接性更高，我們的服務更具人性化，更能夠精準的捕捉到消費者需求。為什么單體店能迅速轉到全家化賽道，就是因為是我們有IP屬性，客戶信任我們，消費周期也更長。連鎖沒有辦法做到集中的打造一個IP，客戶在連鎖里面消費是沒有感知的，它只是簡單的完成了商品的交易。
A7baby創始人·高心飛：連鎖不連，小店不小。連鎖真的連心了嗎？小店真的僅限于我們這塊一畝三分地了嗎？我們的線上、社群有沒有超過連鎖？還有一句話叫做大不一定做強，但是做強一定會做大，所以我們一家小店可以做一千多萬的產值，為什么要去分10家連鎖，10家的員工做這樣的事情。
愛爾嬰母嬰聯合創始人·鮑金蘭：我們要做好小店的本色，做好周圍三公里的生意，千萬不要拿著自己簡單的實力碰石頭，學習歸學習，但是不要學傻了。這是我在疫情當中最深刻的反思，就做好自己的一畝三分地。我們不求盤子大，只求盤子里有菜，總比連鎖遍地撒種看天吃飯好。
推手科技CEO·熊文華：我覺得真正從未來的趨勢來講，小店是整個母嬰行業的趨勢，并不是小店一定能干過連鎖店。而是未來消費趨勢一定是短平快，消費者有需求，我可以在三天、五天把這個產品給到消費者，這個方面小店會比連鎖的效率更具備優勢一些，而且小店的靈活性包括跟上游廠家，甚至說跟代理商的合作上來講，小店會讓品牌和代理商更舒服，而且會更從容一些。
奶牛布克創始人孫駿然：我認為連鎖可能是個偽命題，對于我們來說，行業里進入越來越多的創業者，他們的能力非常強，不愿意屈居人后，他們更愿意共享，所以未來連鎖化的同盟、相互賦能才是王道。
在母嬰行業里，大江大河，大水大魚，大有可為。相信這一場場前沿數據、趨勢洞察、實戰干貨，以及唇槍舌戰的討論下，會給母嬰人帶來一些啟發性思考。
白天干貨滿滿，晚上榮譽不斷
您必須 [ 登錄 ] 才能發表留言！
