近年來，母嬰行業市場規模雖然依舊保持正向增長，但是在出生人口減少、電商跨界、新零售模式、寶媽群團購等外界因素影響下，以及疫情反復不讓開門營業、社區封閉等直接帶來的客流影響，讓業內80%的母嬰人都不禁要嘆上一句：今年的生意好難！
事實上，母嬰行業洗牌風潮早起，只不過經濟寒冬讓母嬰人對“生意難”的感受更深了些。而在轉型自救的主題曲下，有的母嬰門店嘗試嫁接小兒游泳、產康等增值項目，來提高消費者粘性；有的試圖在店內品類結構上進行優化；有的則進行專業營養認知學習，轉型調理型門店。而有的則是在延長會員消費周期上下功夫，甚至瞄準了家庭消費。那么母嬰店的全家化行得通嗎？
全家化營養成為調理型門店業績新高地？
當下母嬰行業，奶粉品類毛利透明已成為既定事實，因而不少門店發力品類結構調整，以此來激發門店業績活力。而在奶粉品類被視為引流品類的同時，有著高毛利屬性的營養品品類，一度被視為撐起門店業績、利潤的一大利器，亦有不少母嬰門店正在加速向調理型門店轉型。
但要知道，營養品的客源開發卻并不容易。想要獲得成分黨、配方黨媽媽們的信賴并買單，門店導購需要具備專業的營養學素養以及育兒知識，而這并非是朝夕之功。有母嬰門店曾透露，為了開發一個新客，跟蹤服務時長可能要長達2個月時間，并且前期客戶的信任度很低，有關于寶寶健康的任何一點風吹草動，都會讓她對門店產生質疑。所以想要通過專業撬動長期粘性復購，沒有專業、時間的積累，門店根本做不到，個中艱辛不言而喻。
因而門店在調整品類結構的時候，除了考慮提高營養品品類在門店中占比，以專業服務來產生成交外，部分母嬰門店認為門店不能被0-3歲的生意圈定，應該要著眼全家化營養消費，如此才不會浪費單個會員身上攜帶的隱性消費價值。
事實上，全家化的話題并不新鮮，乍聽之下也頗有道理。畢竟近些年來，新生人口數走低，母嬰市場的人口紅利殆盡，與此同時對母嬰實體跨界打劫的并不在少數，比如大健康產業、藥企等。既然整個行業進入慢飽和狀態，分羹的選手又多，打開思維反向抄底，未必不是一條出路。何況，將母嬰作為重要流量入口，帶動其他產品銷售的運營模式已在電商平臺上驗證。
“全家化營養是水到渠成的事情，原理明白了，成人的事情也就不難了，為什么不做了呢？這是我的理解?！?/strong>對于母嬰店在營養品版塊的全家化消費拓展，江蘇一位母嬰店主抱有積極的態度。對于主張嘗試全家化轉型的調理型母嬰門店來說，該母嬰人的發言代表了很大一部分的觀點，并且在一些母嬰社群中，時常也會有店主向同行打聽，有沒有全面的一點的營養品品牌。
“全家化”要慎重，踐行有前提
國外有句諺語叫做，每一枚硬幣都有兩面。事實上，在部分品牌、門店對全家化抱以期許的時候，有部分母嬰人卻是極力反對，堅持要做精和專。
“我不建議做全家化，全家化消費特別消耗門店的精力，但是最后產出比卻非常地低?！?/strong>上海愛爾嬰母嬰店主鮑金蘭直言。并且其認為，消費者的購物方式、渠道早已呈現多元化，越是在經濟下行、增長趨緩的大環境下，就越是要聚焦、專注，建議門店在服務和細分版塊上做深耕，畢竟主打一個產品，養活一家公司，養活一個門店的模式早成功實踐。不過其還強調，門店一定要樹立自己的差異化壁壘，從而做到以小博大。
全家化營養的爭議不止于渠道端，品牌端亦是。在營養品品類中，不少母嬰營養品品牌也不斷在橫向擴張產品線，加速研發針對全家化的新品，如安琪紐特的產品就涵蓋了維生素、骨骼關節、免疫力增強、促進消化、體重管理、腸胃管理等等領域，實現了從孕產婦到嬰幼兒再到兒童及中老年等群體全階段覆蓋。
但是在調研中，部分營養品品牌卻直言認為全家化營養的設想足夠美好，但想要真正協同渠道在終端銷售跑通閉環并非易事。而其理由也很簡單，以母嬰營養為入口撬動成人營養品銷售板塊，母嬰店看似具備不少先決優勝因素，但前有藥店的權威性，后有電商的優惠，再加上跨境購的優勢，母嬰店銷售成人營養品可謂是四面楚歌。
就此爭議有業內人士表示，母嬰門店拓展全家化營養模式具有一定可行性，不過有一定的前提，那便是將母嬰精準營養先做深做透，只有專業達到了一定的體量，才足以承載全家化營養，而放眼當下的母嬰店能在專業上達到高水準一詞形容，還是鳳毛麟角的存在。
全家化消費要把握邊界專業性差異壁壘成要點
除了營養品全家化外，乳企中布局全家化的亦大有人在。比如嬰配粉頭部品牌飛鶴，不僅實現牛羊奶粉雙線發展，還推出了兒童粉以及中老年奶粉，完成全年齡段覆蓋。又如澳優旗下的佳貝艾特，踐行“全家化”概念，從悅白到晴瀅再到營嘉，實現了“全家化”產品矩陣的初步閉環。
品牌端全家化布局腳步不歇，門店開拓品類的觸角更是不斷外延。在部分母嬰門店在奶粉、營養品品類上開展全家化的同時，不少母嬰門店還因地制宜調整其他品類，比如說延展到日化、美妝、家紡等，甚至有的還嫁接起生鮮果蔬。
光從數據上看，這些品類亦是大有可為，有如美妝類的相關行業數據報告顯示，不同與上一代際母嬰消費群體，新生代消費群體愛娃悅己兩不誤，有87%寶媽孕育期更換安全成分護膚品，40%寶媽堅持孕育期化妝。
“近期有家醫美醫院，在我們這里做了一場活動收128萬。女人對于美的需求大于健康的需求，因為美是當下的，健康是未來的，雖然這邏輯不對?！眿霕窌笅肓_小鳳吐槽道。
而就在近日，她花了一個小時教育消費者缺乏D3會有很多慢性疾病風險，引導D3的成交，但是該寶媽卻直接詢問起玻尿酸飲液，最后一口氣轉款成交3998元。值得指摘的是，飲液的成交過程僅用了一分鐘。
上述并不是個例，也足以證明縱深挖掘消費者需求，去做全家化消費具有一定的可行性空間。但業內人士對門店為了留住或者吸引客流，而去盲目擴展更多產品線與商超的邊界模糊化做法卻并不看好。
在他們看來，商超足夠全品類，卻留不住母嬰消費人群，根本原因就在于新時代消費者在消費需求上更加精細化，渠道也越來越專業和細分。而做全品類擴張的母嬰門店是走在商超的老路，是在明知不可為而為之，很容易本末倒置。
“如果還是商超，母嬰店的明天如何，我們都清楚的，一定要深耕專業，讓賺錢成為水到渠成的事情?！?/strong>lovebaby母嬰史成艷表達了自己的觀點。
好生意的本質是滿足需求?？谡秩?，終端消費習慣早已改變，一站式消費、體驗式消費等概念鋪面而來，傳統的玩法正在被淘汰。但這也從一定程度上證明，在時代洪流之中，所謂的模式、打法都有可能被推翻了重來。而唯一可以明確的是，只有練好“專業性”內功，提升服務品質，積極求變、求新，打造差異化壁壘，實體母嬰門店才能擁有與時代談判的底氣，才能迎來最后的“春暖花開”。
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