地處西南，群山環繞，自古以來貴州便是“流放之地”。很多人對貴州的最初印象是“窮”，但恰恰是無窮的山地，延緩了當地文明和旅游的步伐，造就了這塊最后的凈土?！霸瀑F賽江南”，貴州一帶許多村寨就像桃花源一般，仍然留駐著過去的生活景觀，恰有“返璞歸真”之意境。這高原的懷抱相送、季風的駐足流連、云雨的變幻莫測、水流的叫囂遁形，讓這片土地煥發著別樣的生機。在這片熱土里，也銘刻了母嬰人的足跡，他們一如幾千年前的苗族祖先決定避開中原敵對部落，開始宏闊的母嬰遷徙歷程，從此他們篳路藍縷，以啟山林，慢慢扎根在這片熱土里細細耕耘。說到貴州母嬰，無不說起“優康寶貝”、“金?！钡劝偌业昶鸩降哪笅脒B鎖。他們在母嬰江湖里低調行事，扎根實體零售的“最后一公里”，正是因為這樣的堅持，讓他們在行業里蒙上了一層“神秘的面紗”。今天讓我們撩起這層面紗，給母嬰從業者一個全新的啟發。

貴州優康寶貝創始人王光耀

2012年，在湖南懷化扎根母嬰的王光耀帶著自己的團隊來到貴州闖蕩母嬰事業，經過10年的打磨和實戰，優康寶貝在貴州已經有300多家店，單店年產能做到200萬，別看單店年產看似不高，但是每個店都是賺錢的。一直以來，優康寶貝堅持走“小而美”路線，大部分門店都是社區店，最小的面積只有40多平方，80%母嬰店面積在100平方，以縣級鄉鎮店為主。“聚是一團火，散是滿天星”正是優康寶貝極致發揮門店優勢的核心競爭力。泰戈爾說過：只有經歷過地獄般的磨礪，才能練就創造天堂的力量；只有流過血的手指，才能彈出這世間的絕響?；乜磧灴祵氊惸笅氲陌l展史，剛進入貴州的時候，優康寶貝連鎖創始人王光耀也經歷過困頓暗黑時刻，團隊帶2000萬來到貴州開店，不到3個月就花掉了1000多萬，依然還沒有掌握到貴州母嬰的發展脈搏。團隊開始有點信心不足，如果錢花光了該怎么辦？帶著這份惆悵，王光耀帶著團隊去了貴州梵凈山進行團建拓展。那時候梵凈山星空閃爍，冷風侵襲，團隊睡著高低床開始思考未來！

優康寶貝商品部總監劉平回憶往事還歷歷在目：“梵凈山團建讓我們有了新的轉折點，我們重新梳理了戰略規劃和管理體系，開啟了新一輪的拓店計劃，所以梵凈山之行對我們很重要?！睆蔫髢羯交貋?，王光耀帶著團隊開始從大面積開店規劃轉移到精攻縣級社區店并購路線，把當地一些位置比較優勢，但不懂經營和管理的母嬰店并到優康寶貝名下。漸漸地，優康寶貝在貴州穩定下來，成為當地的“一枝獨秀”。2019年，疫情沖擊和人口出生率的下滑，讓優康寶貝開始“居安思?！?，于是王光耀決定聯合當地母嬰連鎖開啟了“抱團取暖整合計劃”。貴州遵義的貝貝愛母嬰連鎖、畢節的皇家寶貝連鎖，貴陽的男孩女孩和愛嬰島母嬰，逐漸并入優康寶貝連鎖，當地的連鎖創始人分管各個事業部，王光耀為總帶頭人，對所有門店進行統一集采、培訓和動銷賦能，成為貴州省的第一大母嬰連鎖。也正是這一整合計劃，讓優康寶貝連鎖以“高效執行力和超強動銷服務能力”在母嬰圈迅速名氣大增。

但真正能讓優康寶貝確立江湖地位的是，它把錢分到位的“三級合伙制”模式，即總部占51%控股權，區域負責人和店長各占一定的股份，這樣的管控-監督-責任三維一體模式真正地拉動了母嬰店的盈利能力。優康寶貝采購部負責人張家燕不無驕傲地說：“我們優康寶貝的戰斗力和行動力是非常迅猛的，因為我們把錢分清楚了，人的積極性拉動起來，剩下的就是戰斗！戰斗！”涉及到每次動銷活動時，優康寶貝總部會立即召開各大區域經理決策會。開完內部碰頭會后，先把每個區域負責人的信任問題解決后，便全力以赴做門店動銷，把1-2家樣板案例打造起來，再快速復制。劉平很坦誠地表示：“優康寶貝總部只要很少的點，來支付運營前臺、配送等費用，接下去就是按照股份享受分紅。不涉及任何復雜的財務，就是把利益最大化地給到區域負責人和基層門店?！?img class="rich_pages wxw-img" src="https://news-img.lsttnews.com/27ba242977fc82ed1728ab52b1d3790d_3" alt="圖片" />

在奶粉品牌集中度越來越高的前提下，優康寶貝駐足貴州省，卻可以把很多大品牌的奶粉銷量做到全國第一。創始人王光耀笑言：“嬰配粉的優勢在優康寶貝還是很有競爭力的。伊利、澳優的奶粉我們都做到了全國銷量第一，但是這沒有什么可驕傲的，因為我至始至終看重的是長期利益，很多人認為我們的優勢在于選品和動銷，其實內部驅動力的標準化才是最重要的，我們在和區域負責人經常強調的一點就是最大限度減少溝通成本，降本增效是我們做事的準則。”目前優康寶貝連鎖的奶粉占比在50%左右，紙尿褲采用和品牌聯名自營為主，利潤掌控非常合理，并和棉品銷量占比相當，高達10%以上。經過總部嚴格的品類分析，優康寶貝在戰略規劃里，把營養品品類作為未來占比必須大幅度提升的品類。就在前幾天的銅仁分店動銷賦能中，優康寶貝聯合健啟星采用檢測+服務的“兒童健康成長發育評測DHA”活動，讓3個小店的DHA銷量一天做到12萬銷量，這讓優康寶貝對DHA營養品銷售非常有信心。對此優康寶貝采購部總負責人張家燕表示：“縱觀營養品行業，還沒有大品牌出現，誰都有機會去搶占市場，我們的消費者信任優康寶貝連鎖這個品牌，我們需要把營養品品類競爭差異化定位好，啟動'營養品提升計劃'，計劃在2023年，優康會把營養品從5個點拉升到10個點以上。”

對于母嬰產品品類的戰略規劃，讓優康寶貝每一步走得非常穩，但是作為貴州的第一大連鎖，優康寶貝對自己的江湖地位非常謙遜。王光耀認為貴州母嬰，未來可期：“目前優康寶貝連鎖已經開發了整個貴州省大半個市場，并覆蓋40多個縣區地方，但還沒有覆蓋到全省，優康會立足本省的母嬰精耕細作，后期還大有可為。我們慢慢來比較快！”?從進入貴州母嬰市場，優康寶貝始終堅持“把錢的事情分好，把人的力量聚合，把每一件事情做極致”，才能拉動300多個母嬰店做好零售生意。母嬰江湖風起云涌，全國各地的地頭蛇連鎖都陷入閉店和管理的桎梏中，如何求生創新，是連鎖未來發展迫切需要解決的問題！那優康寶貝模式能否被快速復制，能否成為國內其他連鎖模式的救命稻草？讓我們拭目以待。